第一章 商务谈判的基础知识与原则 第一章习题
1、 所有谈判的共同谈判目标是
答案: 划分责、权、利
2、 商务谈判的核心内容是
答案: 价格
3、 在进行商务谈判时，下列哪一项是第一位的
答案: 合法
4、 商务谈判的当事人包括
答案: 台上谈判人员;
台下人员
5、 就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。
答案: 正确
6、 请简要谈谈商务谈判的原则有哪些？
答案: 利益为本、互惠互利、客观标准、求大同存小异、知己知彼、平等协商
分析：坚持利益为本、坚持互惠互利原则、坚持客观标准原则、坚持求大同存小异、知己知彼的原则、平等协商的原则
7、 （名词解释）谈判
答案: 促成交易 利益
分析：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
第二章 商务谈判沟通技巧及素质培养 第二章习题
1、 沟通结束以后一定要
答案: 形成一个共同的协议
2、 生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于
答案: 先苦后甜技巧
3、 沟通的三种心态包括
答案: 家长型;
儿童型;
成人型
4、 一个职业人士所需要的三个最基本的职业技能是时间管理技巧、团队合作技巧及演讲技巧。
答案: 错误
5、 听比说更重要，听是更重要的沟通技巧。
答案: 正确
6、 请叙述商务谈判中应答的艺术
答案: 洽谈 压力 应答
分析：应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。
情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
7、 沟通结束以后一定要
答案: 形成一个共同的协议
第三章 商务谈判准备 第三章习题
1、 在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，对谈判的成败起着重要的影响作用的是
答案: 文化差异
2、 客座谈判的特征是
答案: 易坐“冷板凳”、反应灵活
3、 主场谈判的优点有
答案: 谈判时可以自由使用各种场所;
以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境;
可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可随时搜索和查询有关资料;
谈判遇到意外时，可以直接向上级请示
4、 谈判组织的构成原则是什么？
答案: 知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验;
性格协调，互相弥补不足;
分工明确，职责分明
5、 商务谈判的临界点的意思是：达成协议的最低要求
答案: 正确
6、 （名词解释）商务谈判的临界点
答案: 达成 最低要求
分析：达成协议的最低要求
7、 谈判组织的构成原则是什么？
答案: 知识互补 性格 分工
分析：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
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